sem

Tirer profit de Google Adwords, du clic à la caisse

En obtenir plus, ça fait toujours plaisir

Google Adwords peut être un gouffre publicitaire, ou au contraire, une véritable machine à profit. La ligne entre une perte et un bénéfice est toutefois très mince. C’est, ni plus ni moins, une guerre de chiffres.  Mais quels chiffres dois-t’on regarder pour parler de profit ? Cet article vous explique, chiffres à l’appui, la démarche pour en avoir plus pour son argent avec Google Adwords. En d’autres mots, Get more bang for your buck.

« Je reçois 2$ pour chaque dollar dépensé dans Google Adwords, Comment faire mieux ? »

Pour parler de profitabilité, il est impératif d’avoir des chiffres précis en main. On peut utiliser toutes sortes de chiffres pour prétendre un certain succès avec Google Adwords : niveau de qualité, taux de rebond, temps passé sur le site, nombre de pages vues, etc. Ces chiffres ont leur importance, certe, mais pas pour justifier une quelconque rentabilité. On peut croiser les chiffres dans tous les sens pour leur faire dire ce qu’on veut. Il ne faut pas s’y perdre, il y a peu de chiffres à utiliser pour calculer son retour sur l’investissement Adwords.

UTILISER GOOGLE ADWORDS, C’EST BIEN

Utilisé seul, Google Adwords permet de déterminer, dans une certaine mesure, l’efficacité des dépenses publicitaires. Le rapport des campagnes Adwords donne, par défaut, le coût par clic moyen. Le coût par clic moyen (CPC moy.) est calculé en divisant le coût total des clics par le nombre total de clics.

CPC moyen = Coût total des clics / Nombre total de clics
Exemple : 75,000 $ / 20,000 clics = 3.75
Le CPC moyen est de 3.75 $

Pour connaître le coût par lead, il est nécessaire de configurer le suivi des conversions Google Adwords et de vérifier la balise de suivi des conversions. Le coût par lead (CPL) est calculé en divisant le coût total des clics par le nombre total de leads.

CPL = Coût total des clics / Nombre total de leads
Exemple : 75,000 $ / 350 leads = 214.29
Le CPL est de 214.29 $


Pour connaître le retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) et le retour sur l’investissement (ROI), il est nécessaire de connaître les revenus générés. Pour ce faire, on peut utiliser le suivi des conversions Adwords en y attribuant un montant fixe ou variable. Le retour sur les dépenses publicitaire (ROAS) permet de calculer le montant reçu pour chaque dollar dépensé.

ROAS = Revenu / Dépenses publicitaires
Exemple : 150,000 $ / 75,000 $ = 2
Le ROAS est de 2 $.

Cela signifie que pour chaque dollar dépensé dans Google Adwords, on reçoit 2 $ en retour. Si le chiffre calculé était moins de 1 $, cela signifierait qu’on perd de l’argent pour chaque dollar dépensé. Pour plus de détails sur la stratégie d’enchère intelligente ROAS, consultez À propos des enchères avec ROAS cible et Target ROAS Bid Strategy Guide: Maximizing Your Returns on AdWords.

% ROI = ((Revenu / Dépenses) / Dépenses) x 100
Exemple : ((150,000 $ / 75,000 $) / 75,000 $) x 100 = 100
Le ROI est de 100%.

Si le chiffre était négatif, cela signifierait qu’on perd de l’argent. Consultez ROI vs. ROAS: Choosing the Right Performance Metric pour plus de détails.

UTILISER UN CRM, C’EST MIEUX

Utiliser un CRM permet d’être encore plus efficace et précis au niveau des chiffres. Le cas typique est lorsqu’un site ne fait pas du commerce électronique, mais plutôt de la génération de prospects (lead generation). En utilisant les chiffres de Google Adwords, on a calculé que le coût par lead (CPL) était de 214.29 $. Par-contre, en utilisant sur les chiffres d’un CRM, on peut déterminer le coût par acquisition (CPA) puisqu’il est possible de connaître le nombre de lead disqualifiés (données provenant du CRM).

CPA = Coût total / (Nombre total de leads – Nombre de leads disqualifiés)
Exemple : 75,000 $ / (350 leads – 50 leads) = 250.00
Le CPA est de 250.00 $

UN CRM CONNECTÉ À UNE CONSOLE PUBLICITAIRE, C’EST ENCORE MIEUX

L’utilisation d’un CRM connecté à une console publicitaire permet d’améliorer significativement le rendement marketing. Il n’est donc pas étonnant qu’en juin 2016, Google Adwords lançait sa solution native d’importation de données de conversion pour Salesforce. Cette tendance n’est pas sur le point de s’arrêter, bien au contraire. La semaine dernière Salesforce annonçait d’ailleurs Salesforce Lead Analytics for Facebook, une autre façon d’utiliser les données CRM dans un contexte d’intelligence d’affaires.

Mais puisque ces solutions technologiques sont encore à leurs débuts, il y a encore très peu d’entreprises à les maîtriser. Seule quelques firmes de solutions CRM et d’agences de publicité / marketing Web y ont adhérées. Qui sait ce que l’année 2018 nous réservera ? Verrons-nous une tendance se dessiner en stratégie marketing basée sur les données CRM ?! L’avenir nous le dira…

AMÉLIORER LE RENDEMENT DES PUBLICITÉS ADWORDS

Il y a 5 étapes pour améliorer le rendement des publicités Adwords, et une règle d’or : toujours privilégier la qualité à la quantité.

  1. Identifier UN seul chiffre à améliorer
  2. Analyser les données pour identifier un problème
  3. Établir une stratégie claire
  4. Documenter les actions
  5. Analyser les résultats obtenus

Comme les chiffres sont interconnectés les uns aux autres, l’amélioration d’UN seul chiffre aura inévitablement un impact sur plusieurs autres chiffres. Cet impact doit toutefois avoir un effet de levier positif pour l’ensemble de vos chiffres. Bien que plusieurs actions soient possibles, voici un exemple concret d’après les étapes ci-haut mentionnées.

EXEMPLE D’AMÉLIORATION ADWORDS

  1. Diminuer le nombre de leads disqualifiés
  2. D’après une analyse des leads disqualifiés, il apparaît qu’une majorité provient de demandes réalisées à l’extérieur des heures normales de bureau.
  3. Au lieu de diffuser les annonces Adwords de façon continue (24 heures par jour), il pourrait être plus efficace de diffuser les annonces Adwords sur une période de 12 heures, durant les heures de bureau. Ainsi, le budget publicitaire pourrait être optimisé pour s’adresser à une clientèle davantage qualifiée.
  4. Les annonces Adwords ont été modifiées afin de diffuser les annonces entre 8h et 20h, selon l’heure locale du visiteur.
  5. Après une période d’essai d’un mois, il apparaît que le nombre de leads disqualifiés a diminué de plus de 75%.

L’impact sur les chiffres : le budget publicitaire est demeuré le même, mais la quantité de leads qualifiés a significativement augmentée – permettant du coup d’améliorer le nombre de ventes et le montant des ventes générées.

Le résultat : Puisque le taux de conversion des ventes (Nombre de ventes / Nombre de leads qualifiés) est le même, le ROI est dorénavant de 125% (comparativement à 100%). Cela signifie qu’au lieu de recevoir 2 $ pour chaque dollar dépensé dans Google Adwords, on reçoit maintenant 2.25 $ en retour.

POUR TERMINER

Une petite modification Adwords peut avoir un impact important sur le ROI. Cet exemple n’est qu’un exemple parmi tant d’autres. Bien d’autres actions peuvent être réalisées pour améliorer le rendement des publicités Adwords. Consultez un spécialiste Adwords peut définitivement vous aider à rentabiliser votre budget publicitaire, mais comme vous avez pu le constater dans cet exemple, c’est l’analyse des données du CRM qui a permis d’identifier le problème à corriger.

Pour s’acquérir d’une véritable intelligence d’affaire marketing, il est primordial de maîtriser l’ensemble des outils à sa disposition – du clic à la caisse.

Vous avez aimé cet article, partagez-le et suivez-moi sur Twitter (@ericperreault).

Eric Perreault

Eric PerreaultEric est Gestionnaire en marketing électronique. Il est spécialisé en référencement naturel (SEO), publicité Google Adwords (SEM), marketing par courriel et en marketing de contenu.

M. Perreault s’est forgé une expertise en intelligence d’affaires en exploitant le Web analytique : audience Web, marketing automatisé et gestion de la relation client (CRM).


AUTRES ARTICLES

 

Publicités
Par défaut

Une réflexion sur “Tirer profit de Google Adwords, du clic à la caisse

  1. Pingback: Le Marketing Automatisé à Montréal et au Québec | Spécialiste Marketing Internet

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion /  Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion /  Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion /  Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion /  Changer )

w

Connexion à %s